《中国企业家》：张化桥放小贷 趴在地上做业务

　　张化桥放小贷

　　放弃动辄万亿元规模的资本项目，张化桥驻扎在广东县城里做起了十几万元、几万元一笔的小额贷款。他会给这个行业带来什么？

　　文 | 本刊记者 蔡钰    编辑 | 李岷

　　6月20日，张化桥给自己换了份差事：从瑞银证券中国区副总经理的任上提前退休，转天就当上了广州花都万穗小额贷款公司的董事长。

　　远离了一二级资本市场亿万元规模的项目与资金，告别了西装革履、五星级酒店和无休止冲进黑莓手机里的工作邮件，张化桥开始泡在名不见经传的广东小县城里，跟烧腊店、盆栽小老板、养猪户们掰算十几万元、几万元的单笔贷款。

　　13年来，在中国内地与香港两个资本市场上，“瑞银”和“张化桥”是互相成就的两个品牌。1999年张化桥进入瑞银担任研究部主管，在瑞银，张得以释放其率性敢言的个性，掀起过跟格林柯尔、欧亚农业等上市公司的质疑对战，拿下“最佳中国分析师”的市场口碑；他也曾经用其价值投资理念，让瑞银和自己在A股市场双双名震江湖。2006年到2008年，他一度离开瑞银，前往红筹公司深圳控股(0604.HK)担任COO，2008年又再度返回瑞银，出任投资银行中国区副总经理。

　　2011年离开瑞银，却是以退休的名义，听上去无可挽回。在张化桥身后，西方银行业大幅裁员、债务问题卷土重来、新一轮的金融危机正在生成。有朋友半真半假地夸他：“2008年9月危机到谷底时你回瑞银，现在眼看着危机又要来了你就走了。你真会抓时机。”

　　张化桥笑着说：不是这回事。他对《中国企业家》说：“我一直有一个‘小企业家’的心态。现在都快50岁了，还不做的话以后就没有机会做了。”

　　从2010年底开始，小额贷款的影子一直在张化桥脑子里晃动。张说，自己“再难找到像小额贷款这么好赚钱的行业”。2008年5月，中国人民银行和银监会共同下发的《关于小额贷款公司试点的指导意见》，是迄今为止民间信贷上岸的唯一通道。张调研发现，短短三年内，全国各省的小额贷款公司数量激增3900多家，但其中的99.9%，做的仍是百万元、千万元量级的贷款，沉在水面下的平均数额小但规模巨大的资金需求，尚未有多少人开掘。

　　从那时起，八九个月里，张化桥已经以个人名义斥资3000万港元，投资在香港上市公司的中国金融服务(0721.HK)，借后者入股了天津和江西景德镇的两家小贷公司。又进一步在北京、广州直接参股了两家小贷公司，而对后者、即广州花都万穗小贷公司的投资，不但有金钱，还有他个人几乎全部的精力。

　　迄今为止，他可能是内地投资小贷公司数目最多的个人投资者。

　　“我要把所有鸡蛋全部放到一个篮子里，再把它看好。”

　　“世界上最好的投资就是你买入后不想卖出的投资。”

　　熟悉张化桥文章的人，对这些话不会陌生。

　　“趴在地上”做业务

　　“我从小被灌输的就是小农经济这套东西。”张化桥生在湖北荆门，父母亲都目不识丁，却很有小生意头脑。受家庭影响，张化桥自己的第一笔生意是大学毕业后，在老家的信用社里贷款1万元，买了一台拖拉机让13岁的弟弟搞货运。3个月后把拖拉机卖掉时，赚了3000块钱。他这辈子的第一笔生意，回报率就高达30%。

　　1980年代在人民银行工作时，他曾受命去江浙做过民间借贷的调查，意在打击、查处。“当时被教育的思想是，这是坏东西，扰乱金融秩序。”

　　多年以来他对这个理念深以为然，后来投行生涯中，他也没机会去仔细思考这回事。去年10月《华尔街日报》的一篇报道震动了他。文章里说，某个星期五的傍晚，一个小伙子走进了一家小额贷款公司的营业所，掏出身份证借到了80美元，用来给过生日的女友买花、吃晚饭。下周一小伙子领到了工资后，连本带利还给债主100美元。

　　“三天时间，债主的利息率高达25%，年化的利率高达百分之几千，但是那个美国小伙子没有抱怨。”故事里打动张化桥的不是浪漫，而是自己一直反感、排斥的高利贷。他觉得“高”字要重新理解。“多高算高？黑龙江、内蒙古、广东、东北都有民间借贷，为什么监管者觉得高，用户不觉得高？”

　　他用几个月时间一气在国内走访了60多家小额贷款公司，惊奇地发现这个行业有自己的一套游戏规则：同一笔钱到了那些活跃在三四线城镇、农村的借款人手里，资金流动性远远好于大公司。

　　而这群需要资金的人，却又是畏惧于复杂借贷程序和手续，不肯走进银行的一批：“我的衣服穿得不好看，信贷员给我难堪的脸色，放款上拖我，还要我贿赂。所有成本加起来，还高于民间借贷。”

　　一路探访下来，张发现，虽然小额信贷行业的玩家们不规范、受限多，但当下民间利率高出银行基准利率五六倍，说明市场对资金高度渴求。而到2011年5月底，中国国内信贷余额为62万亿元，其中3900多家小贷公司有3000多亿元，占比0.5%，加上典当行、担保公司的占比，贷款总和还不到一个华夏银行的一半，或福建兴业银行的40%。

　　按照多年来征战资本市场的习惯，他把自己当做职业投资人，参股了天津、北京、江西、广东的四家小贷公司。

　　在投资的四家里，他最喜欢万穗。

　　“这个行业平均资本金是1.5亿元，那些公司可能贷10笔就完了。而万穗在账上的当期贷款笔数不是10笔，也不是100笔，是1700笔，平均单笔贷款额只有13万元。这是一个巨大的工程。”

　　“这个公司成立两年多来，交了两三千万的税，这就意味着它有清晰的账目，而且意识上正确。它从成立的第一天起，就请的是全世界第五大的会计师事务所来做审计。这让国开行对它也很满意，提供了7500万元的长期贷款。”

　　银行们不屑理睬的郊县烧腊店、花店、文具店小老板们，是万穗最大的金主。按照张化桥的说法，对这些小老板，银行是“弯不下腰来”，其它小贷公司是“腰弯了一点点”，只有万穗，是“真正趴在地上做业务”的。“一般的小贷公司，平均6到7个员工就够了，但万穗员工总共有51个人。除了6个高管，其余全是一线信贷员。”

　　兴奋之下，他对当时的董事长蒋晓勤说，我给你们投点钱吧。他计划给这家心仪的小贷公司投资3000多万元。

　　万穗方面的回应让他猝不及防：某天深夜，蒋晓勤突然电话告知他，请他次日速来广州面谈。见面后，她告诉张，自己身体抱恙，董事会已商议，想请他接手万穗，出任董事长。

　　震惊之后，张化桥动心。“我一直觉得以前做的事情有点虚，离真实生活有点远。但这么多年一直是钱的俘虏，高工资、高福利，舍不得，患得患失。”而这次或是他创业的机会。“我现在不做，难道要等到60岁再试吗？其实我可能是中国创业者里面条件最好的一批，跟人家已经不在一个起跑线上了。”

　　他很快做出决定，辞别瑞银，转投这家只在镇上做业务的小贷公司：入股12%，成为个人最大股东并出任董事长。

　　“乘数效应”

　　“我对张总推动小贷行业发展一直很钦佩。”在小贷行业里，扎在农村做了1000多笔微小贷款的贷帮乡村发展计划创始人尹飞喜欢张化桥这条“鲶鱼”。他新近跟几十家小贷行业同行们聊天时得到的共识是，全国近4000家小贷公司里，真正想做长远的不超过20%。而当问起有谁是把贷款做到了1000笔以上时，在场的公司没人举手。

　　“花县还是个县城，他们锻炼出了给县城客户做几十万级别贷款的技术和经验，我们贷帮做农村的几万块钱级别贷款也做了1000多笔，我们两家都验证了做小贷的能力——很广的覆盖。这种小贷技术目前国内是没有几家有的。我们可能可以共享技术、管理甚至股权，两个机构的整合，都是可以谈的事情。”尹飞说，由于觉得万穗跟贷帮的做法意气相投，他正在跟张化桥探讨深度合作。

　　在尹飞看来，张化桥的加入，对小贷行业来说能够起到“乘数效应”，“张化桥有他的宏观视野和能力。在我看来，如果说未来五到十年内，他只把万穗的规模翻到10倍，其实都不值得他做这事，他是会把这事翻到100倍甚至1000倍的人。否则，跟他的社会层面追求不吻合。”

　　投身小贷行业2个月后，张化桥对《中国企业家》说，自己的心态从玩票变成了全身投入，一个月除了拿两万块的补贴，没有工资，因为万穗一个月利润统共才200万元，他拿不起。“我一开始只是想把这个当成一个投资。我想自己一边上班，一边做点投资，投完小贷，下面还投别的。但(在万穗)上了一个多月的班之后，我意识到，我这辈子不会再做别的什么事情，这里面空间太大了。我之前还想过投消费品行业，但现在连投资都不会去做了。”

　　履新的两个月，张化桥说自己“干了半年的事”。

　　加入之后，张化桥有意识地调整了投资策略。跟传统做贷款的方式不同，他要求万穗的信贷员们用做PE的眼光做贷款，重视客户的现金流，淡化抵押和担保。

　　此外有一条，是他特意强调要加入万穗的公司章程里的。这是他多年在瑞银被耳提面命的一条律令：“今天做任何事情之前，要想一下，明天这件事如果见报，有没有问题？这包括两层意思：合不合法、道义上能不能过关。”

　　除了内部的调理，他现在是业界呼吁监管当局给行业松绑最大的吹鼓手，鼓吹应该提高小贷公司杠杆率、推动利率市场化。

　　“目前张化桥投的其它几家，不如万穗这么优秀，万穗最有可能成为他想要的小贷公司的平台。”尹飞说。

　　借助此前的资源，张化桥已经跟祝义才谈好合作，由祝作为主要出资人，连同蒋晓勤在内的三人将设立一家聚焦中小企业和三农、10亿元规模的甘泉投资基金，作为架设在万穗之上的小额贷款行业运作平台。张化桥的初步想法是，甘泉基金将会在中国各地投资设立不同的小额贷款公司，统一交由万穗代管；同时，小贷公司们的资产不断证券化，分拆成债务包卖给甘泉基金，以盘活现金流。

　　“其实可以把祝义才视作他的LP。不光是老祝，张化桥如果在香港市场振臂一呼，愿意加入的资金是很多的。这也是为什么万穗愿意在张化桥一分钱还没投时让他当董事长。”尹飞说。

　　8月中，在内蒙遇见张化桥时，中央财经大学教授郭田勇当面称赞自己这位央行研究生院的同门师兄“挺有干劲”，但郭在微博(http://weibo.com)上却吐露自己对小贷公司未来发展前景并不看好。“有的(小贷)公司ROE超过10%，与两个因素有关：正规渠道的信贷紧缩，银行业市场开放不充分。试想，普通银行的ROE水平都能超过20%，小贷公司在不能存款、缺乏杠杆的情况下，一旦上述两个条件消失，未来拿什么来竞争？”

　　张化桥对此的回答是：避免跟银行正面竞争，把小贷公司的本分做到极致，小额、多笔。在8月21日的广西投资企业联合会上，他告诫同行们，把自己放到跟银行竞争的地位上很危险。“目前，市场资金紧张，你的生意很好。但是，等到资金松动的时候，你的客户就全部跑到银行去了。到时候，你会发现你已经把习惯搞坏了，已经弯不下腰来了。那时候你再来培养微小客户，就太晚了。”

　　“小额多笔是降低风险、提高收益的最好办法。你借我一块钱，明天还我两块，你没有负担，我的收益率很高。但你能借1亿明天还我2亿吗？(小额贷款)间接好处是，真正帮到了需要钱的人，那些能借1个亿的人也不稀罕我们的钱。”张化桥说。

　　郭田勇建议，为了防止小贷公司出现“使命漂移”，监管层可以考虑遴选一批表现优秀的小贷公司直接翻牌为村镇银行。这也正是张化桥对万穗的战略规划。