访佳力图空调机电有限公司市场总监王珏

　　 编者按：机房空调市场在政府采购领域已日渐成型。作为专业性很强的空调品类，如何做好机房空调的采购工作，成为政府采购部门面临的一项新课题。同时，面对这一市场，企业该如何应机而动？本期特别推出机房空调系列报道之二，以飨读者。

　　南京佳力图：以专业性赢得市场

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　　□ 本报记者 孙善臣

　　记者与南京佳力图空调机电有限公司市场总监王珏的相见颇有点好事多磨的意味。这些天王珏的时间很紧张，来北京的行程也是一拖再拖，约好几次都未能得见。自打6月份中标中央国家机关空调协议供货项目以来，王珏显得更忙碌了，不过她却忙得不亦乐乎。

　　日前，记者在位于东北三环三元桥的南京佳力图北京办事处见到了王珏。刚从黑龙江办事处辗转抵京的她身上却看不出一丝旅途的疲劳，炯炯有神的目光中透出女人少有的坚毅和自信。之前和王珏见过几次面，雷厉风行、果断干练一直是王珏给记者的印象。和王珏几句寒喧之后，话题便“书归正传”，就南京佳力图的政府采购发展战略展开了深入交流。

　　凭专业实力中标国采

　　南京佳力图真正发力政府采购应该从去年7月第8期节能清单将机房空调单列算起。

　　 “作为一种专业性很强的空调品种，机房空调在政府采购市场的需求量还是很大的，而且这一需求将随着政府部门信息化的发展而日趋增长。”王珏话语间流露出对政府采购市场的信心。

　　今年6月，南京佳力图与格力、美的一道成功中标中央国家机关空调协议供货项目，并成为中央采购单位唯一一家专业制造精密空调的供应商。这对于南京佳力图和王珏本人来说，无疑是一件喜事。

　　“政府采购是南京佳力图致力于开拓的新兴领域，中标中央国家机关空调协议供货项目有着重大意义。”至今谈起中标国采一事，王珏依然有些激动。她告诉记者，目前南京佳力图全国市场占有率约为12%，未来几年内这一数字将力争更大的突破。多年来，南京佳力图一直是移动、电信、联通等三大通信运营商的重要供应商，拥有丰富的成功经验。对于政府采购这一新兴机房空调市场，南京佳力图上上下下非常重视，而中央国家机关协议供货更是南京佳力图开拓政府采购市场的重中之重。

　　“中标中央国家机关空调协议供货使南京佳力图对于政府采购市场的开拓更有信心了。不过，中标只是一个好的开始，更重要的是如何通过优质的服务树立良好的口碑，推进协议供货项目中的实际采购定单。同时，全国政府采购市场很大，南京佳力图将着眼更大的采购市场，凭专业实力完成从通信领域到政府采购领域经验的成功复制。”王珏说起话来干净利落。

　　专业技术优势明显

　　不论是通信市场还是政府采购领域，南京佳力图表现出的自信到底源于何处？细细了解南京佳力图后，答案便会自然而然地浮出水面，那就是其在机房空调领域所具有的强大的专业技术优势。

　　作为一家专业生产机房专用空调设备的制造商，佳力图公司成立于1986年，总部设在加拿大。1990年底，佳力图机房专用空调产品与技术开始进入中国市场。截至目前，南京佳力图通过技术研发与创新所生产的机房专用精密空调已有近20个系列、9种冷却系统、近百种型号，单套制冷量从7kW至2880kW，年产量逾万台。

　　数据显示，机房空调的耗电量约占整个机房设备耗电量的近40%，因此，机房空调的节能受到采购单位的高度重视。而节能技术正是南京佳力图的突出优势。据王珏介绍，目前国内最先进的机房空调单位面积制冷量达46kW，而佳力图空调单位面积制冷量可达63kW，这意味着佳力图可以为客户最大限度地节约机房空间资源，同时降低能耗，提高经济效益。

　　谈到节能问题，王珏认为，机房数据中心是一个大流量、高发热、高能耗可靠性需求高的特殊环境。为此，佳力图以用户需求为中心，以多种制冷方式和送风方式的产品组合提供最佳解决方案。为提升节能效果，佳力图采用CFD仿真技术，对机房的气流组织进行评估，提出其解决方案，如冷热通道隔墙、精确点对点送风、高密度解决方案、机柜嵌入送风等，以此达到节能效果。

　　此外，针对北方地区的特殊环境，佳力图还开发了氟泵制冷系统。利用北方秋天冬季大量室外源，通过冷媒的相变，达到节能效果。冬季使用该技术可以节能70%，全年节能30%。

　　专业化服务赢得认可

　　事实上，采购人及使用单位对机房空调了解还相对较少，由此，机房空调企业的服务显得尤为重要。

　　“要想赢得政府采购机房市场，除了专业的技术研发能力、产品制造能力外，还要有高品质、专业化的服务作为支撑。”王珏一语道破成功经验的根本所在。

　　据了解，在中央国家机关空调协议供货项目的投标中，南京佳力图以高性价比和低价格成功胜出，这也曾给政府采购业界带来一些质疑的声音。到底南京佳力图能否保证及时供货？“承诺了就得做到。”王珏告诉记者，由于投标价格较低，公司已没有利润空间来授权第三方为政府采购服务。为保证服务的及时到位，公司以全国7个办事处、27个服务中心为核心力量，实施“全国一盘棋”的联动机制。同时，公司扁平化的管理模式也确保了联动的迅捷。南京佳力图各办事处主管均为公司总部任命，而且多数为总公司派驻下去的南京人，如此设置使公司总部的各项措施在各地得以迅速执行。就在采访期间，北京办事处的一位年轻工作人员告之王珏，有多个地区的机房空调采购信息已传达当地服务中心，并已开始着手积极跟进。

　　一年多以来，南京佳力图在全国各地广泛中标各级协议供货项目。为解决采购人的疑点和难点，公司要求5分钟之内要为采购人做好答疑工作，并依据采购人的需求，提供最佳的机房空调解决方案。“我们要用我们独到的专业性、丰富的服务经验来赢得采购人的认可。”王珏告诉记者，基于专业化的优质服务，南京佳力图已有了很多忠实的客户。在北京长安街两侧林立的大厦中，有大批南京佳力图的机房空调产品整齐地装配在墙壁或屋顶，为客户的机房提供着保姆式的服务。

　　记者手记

　　专业与艺术的完美融合

　　 王珏在北京的办公室并不大，也不算奢华。只是办公室四壁上或大或小的装饰画，让记者颇为惊叹房间主人的品味与风雅。

　　其实只有熟悉王珏的人才会看透这看似简单的办公环境背后的故事与意味。

　　在书柜的一角，一个并不显眼的地方，有一张合影，是王珏与加拿大总理及随行人员的照片。应该说，这是加拿大官方对南京佳力图这样一个加拿大的品牌给予的高度认可和无尚荣耀。而王珏并没有过多地炫耀这份荣誉，而是悉心地珍藏起来。

　　说起照片，算是说到了点儿上。多才多艺的王珏可称得上是专业摄影师，多次在摄影比赛中捧获大奖。和她一起玩摄影的那些中摄网的朋友们，个个都是颇有功底的大摄影师。打开王珏的电脑，那数不清的照片记录着王珏的足迹，诠释着她独特的视角，更传达出摄影师对艺术独到的发现与执着的追求。看过电脑中的照片，记者才知道在王珏办公室的墙壁上悬挂的装饰画，其实都是王珏本人的摄影作品，取景、构图、光线以及画面传达出的意境与意味，都让记者为之折服。

　　在这些照片中，记者发现除了世界各地的美景、风土人情等旅游照片外，更多的则是南京佳力图企业本身及机房空调产品的照片。王珏用图片记录着南京佳力图成长与发展的轨迹。看过照片记者发现，几乎只要有南京佳力图产品的地方，就会有王珏摄像的身影，有时，为了拍得一个好的照片，她要攀爬到很高的地方，有时甚至会有危险。在她的照片中，一个个有着不锈钢外壳、黑乎乎铁罩的机房空调室外机，变得那么富于艺术元素。

　　王珏对摄影艺术的追求与南京佳力图对于专业品质的追求有着同工之妙。正如王珏所言，做就要做到更好，做就要做得专业。（孙善臣）