山寨机产业链的另类食利者

　　山寨机发展到今日，产业链已经十分完善和庞大。手机从生产到销售，每一个细微的步骤在这里都被分工。无数的资金在这条产业链上川流不息，种种依附其上的从业者各取一瓢饮，蔚为壮观。

　　新金融记者 曹鸿晖 深圳报道

　　“三房两厅”代工厂

　　在这条产业链上，山寨机的生产是最不困难的一环。就新金融记者在实地采访期间掌握的情况，一个山寨机公司每月销售5000台就能存活，1-2万台就可保证盈利。能够做到每月3-5万台的一般会考虑转型品牌，而每月能出货10万台以上的往往手中握有多个品牌。即便是合法经营的手机品牌，每个月出货达到5万台的也不多。

　　出货量平平的山寨机公司普遍存在，由于本身的作坊式经营，使得它们通常只能给代工厂很小的订单。缺乏规模效应势必会推高它们的代工费用，而销售状况又掣肘它们实在不能扩大生产规模，这个看似无解的矛盾被同样作坊式的代工厂给解决了。

　　“这些代工厂本身也很‘山寨’。”手机专家杨群告诉新金融记者：“有一个专门的称谓叫‘三房两厅’代工厂，也就是说很小，可能只有100平方米的场地，十来号工人。许多实力不够的山寨公司只能让这类同样实力不够的代工厂来代工。”

　　从这些代工厂生产出来的产品品质可想而知，属于整个山寨圈中最原生态和最低技术含量的山寨。新金融记者在华强北的龙胜、远望等卖场了解到，最便宜的山寨机销售价格不足100元人民币，出货价格基本集中在280元-350元之间，一般加价10至30元销售，而每台机器给小代工厂的代工费甚至可以低至5元。

　　牌照申请的“猫腻”

　　对于更有品牌理想的企业来说，“三房两厅”代工厂不是选项之一，因为它们不能达到牌照申请的要求——虽然与2007年之前相比，手机牌照的申请变得十分轻松，但是依然有若干硬性指标，其中之一就是工厂。

　　但一般地说，小品牌都没有能力自建工厂，于是依然需要向代工厂寻求帮助。能够跨过牌照申请门槛的工厂从资质、规模、管理、产品控制等方面都要好上许多，当然，代工费也不例外。

　　“对于较小的品牌，让一家有实力的代工厂长期代工有很大的成本压力。在这个时候，就又有了有趣的变化。”杨群说，为了通过检查，手机企业往往跟代工厂达成协议，在代工厂厂房的入口处悬挂“××手机公司生产基地”的牌子。“有时候荒唐到什么地步——厂房有四个入口，每个入口上的牌子都是不一样的。”

　　除了代工厂这边，对于牌照的发放方手机公司也往往不忘“打点”。工信部电信研究院南方分院自2008年正式运营之后，一直负责南方地区手机牌照的发放申请和手机入网检测的工作。其工作内容中的重要一项就是审查手机企业资质。

　　“在这个行业里，给下来检查的专项人员塞点好处费几乎是公开的秘密。”一位熟知牌照申请程序的业内人士称：“想要通过品牌手机发达的企业家，都是既有胆量又精明得不得了的人。牌照越早发下来，产品就越早上市，产品越早上市，资金回笼就越快。他们不会舍不得一点‘小钱’而误了后面的大生意。”

　　另类“驻深办”

　　产品生产出来并不是问题，但是对于商人来说，卖得出去才是硬道理。而经销商和山寨厂商之间强弱关系的演化则从一个侧面凸显出如今山寨市场发展的尴尬。

　　“以前，各地经销商是求着山寨机厂商的。因为当时市场没有饱和，山寨机便宜量大，能拿到货是一个经销商实力的体现。”杨群说，这种情况在山寨机一再泛滥的后来被根本扭转。“如今是挟渠道以令品牌了。”

　　就山寨机的推广来说，比较直接有效的手段就是发起招商大会。但是对山寨机厂商而言，这项活动通常花费不菲，而对于各地经销商，则往往因为招商大会过于繁多，应接不暇，因此也不能个个参与。

　　更为重要的是，招商大会属于产品“包装”行为，一旦产品实际情况与宣传相差较大，经销商就等于是白跑一趟。

　　这种情况下，一种“驻深办”的职业出现了。这类人员代表经销商的利益，常驻深圳，每天的工作就是替经销商参加各种招商活动，对产品质量和企业资质进行考察，然后向各地经销商作推介。

　　“实际上这部分人的工作也不算轻松，因为现在企业的招商活动通常都能够包装得天花乱坠，有些时候找来的推广人员根本就是传销公司的，非常具有鼓惑力和煽动性。”杨群说：“山寨商以及一些小品牌，他们本身也特别灵活，打一枪换一个地方，这个牌子做烂了，换个牌子再做，所以他们对产品质量等等，往往是不怎么关心的，对他们来说，能卖掉就行。而‘驻深办’的这些人又基本上是靠名声吃饭，你一旦向经销商推介错了，就再没人来找你。”杨群说。

　　手机掮客

　　但是经销商毕竟不常亲自来深圳，与“驻深办”人员只能保持远程联系。而优秀的“驻深办”手中通常掌握着大把的经销商资源——这是众多山寨厂商最垂涎的一块。由于离经销商远而与山寨商近，“驻深办”人员对雇主的忠诚度往往遭受挑战。杨群告诉新金融记者，“驻深办”的招商人员面临的诱惑很大，山寨商会想尽办法接近和讨好他们，而最直接的办法自然是给钱。

　　“‘驻深办’代表各地经销商的利益，但是其中不少也拿山寨商的工资。一般的情况下是6K+1，这个意思是说，底薪6千，另外每帮我卖出一台机器，就给提成1块钱。其实这算是少的，以前普遍是1.5万+1或者2万+1。”

　　显而易见的好处往往令“驻深办”人员忘记自己对经销商的责任，逐渐演化成两边拿钱的手机掮客。但实际上，胃口大有能力的掮客通常并不会止步于这些微薄的佣金，在利益的驱动下，他们自己也往往成为山寨生产者。

　　“有时候是厂商邀请，有时候是掮客主动要求，在山寨公司合资入股。”杨群解释说，这样做的好处是降低风险：“毕竟掮客也要注意自己的名声，而山寨机厂商通过他们卖掉一批次货然后跑路或者改头换面的情况又确实存在，所以最稳妥的办法就是有自己的公司。”

　　合资或参股山寨公司后，掮客们一边能够对产品质量有所监控，另一边也可以获得更高的收益。但是事情到这里还没有完——当掮客成了山寨厂商自己，那些山寨的恶习也会传染到他们的身上。

　　“他们当掮客，本身的行为就是对经销商进行欺骗。但是这还不算，有时候他们玩得更过火——经销商一批款子打过来了，要么发次品，要么干脆不发货，总之到后来，人是再也找不到了。”

　　恶性连锁反应由此开始。“经销商们屡屡上当之后，手上的货积压卖不出去，就干脆处理给下级经销商。如此层层下骗，直达三、四线城市甚至农村的一线经销商。”

　　除此之外，还会出现另一种情况。“就是大型经销商也干脆自己开始做山寨。”杨群告诉新金融记者，由于山寨技术扩散，已经使得山寨机生产“几乎没有门槛”。这个时候，有资金实力又有营销渠道的大型经销商干脆自产自销，致使山寨圈愈发混乱，而最终“只能是消费者买单”。

　　山寨人走潮未退

　　在实地采访期间，新金融记者注意到，不仅当地政府低调回避“山寨”，甚至这个产业内部本身也自我厌弃，局部的繁荣和衰退相生相伴，轮番上演。年前曾有消息传出，深圳山寨手机退潮，企业倒闭老板跑路，情况似是而非——不幸者总有着各自的不幸，倒闭有各式各样的原因。虽然跑路的情况的确不时发生，但说整个山寨潮退仍为时尚早。

　　“山寨圈成王败寇。玩赢了的那叫商业智慧，输了的只怪没诈到水平。”极为熟悉深圳山寨市场的杨群表示，山寨圈内一直有人进入和退出，再常态不过。而至于老板跑路，主要有三种情况。

　　●第1种

　　就是在做品牌时过于冒进。“就在2008年前后，大量的山寨手机厂商在拿到手机牌照以后‘包装’成品牌，开始大肆疯狂造势，基本都声称要扛起‘国产手机民族复兴的重任’，并且以此开始疯狂的渠道招商。‘深爱’就是一个例子。”杨群介绍说，“深爱”手机当时邀请的品牌代言人是孙俪，攻势强大，迅速红遍大江南北，成为国产手机的一朵奇葩。但没过多久就因为产品质量问题引发一系列的连锁反应，最终公司倒闭，让全国各地的经销商和消费者投诉无门。

　　●第2种

　　是盲目转型，一拥而上。“在深圳这里，电子行业产业链非常完备，基本上你要山寨任何一个新产品都是没有门槛的。”杨群解释说，就是因为条件过于优越，而操作流程又与山寨手机基本一致。使得“山寨”开始向笔记本电脑、平板电脑等其他产业蔓延。“比如说有一阵子，汉王电子书卖疯了，就有前前后后1000多家公司蜂拥而上，大量仿制。”可后来苹果平板电脑出现，汉王自身不保，“更不要说山寨了，基本全部倒闭。倒闭之后他们又去仿iPad，结果你现在看，市场上不下1300个这种‘Pad’品牌，99%都是山寨。”

　　●第3种

　　就是山寨老板卷钱跑路。“山寨这个行业，诱惑实在太多。最容易出问题的地方，就在于山寨老板这边。”杨群告诉新金融记者，山寨行业虽然饱受争议，但其多年来遵循的“一手交钱一手交货”的商业规则却备受称道，尤其是经销商和厂商之间进行合作时，必须先打款后发货。而如果同时打款的经销商数量很多，那堆积到山寨企业手中的资金就会十分可观。“有一个例子，叫做‘数星’科技，自己号称是山寨上网本的老大。在全国各地进行了一场声势浩大的招商，圈走了至少3000万人民币，后来经销商想找他要货就再也找不到了。”