联手陈晓与君联资本 李海超另起炉灶做车王二手车

　　郝凤苓

　　 2012年3月15日，再次见到李海超。

　　 相比两年前，他的变化挺大：不仅体重增加了，头衔也变“重”了，作为51汽车创始人，李海超又创办了一家公司——车王二手车，前者是一个互联网信息平台，后者是二手车零售超市，属于不折不扣的重资产型企业。

　　 要在中国二手车市场有所作为，李海超的这个想法始于2005年。是年9月，他创立了51汽车网，目标是打造中国最大的二手车信息平台。

　　 2006年1月，51汽车即获得德同资本等约500万美金的投资，不久后又引入第二笔资金，两轮共融资约1000万美金。

　　 如今，李海超已经卸任51汽车CEO，交由职业经理人担任，自己将重心放在了新项目车王二手车上。

　　 “51汽车已经是6年多的公司，团队、流程、客户资源等都相对稳定了，这个时候我在和不在，可能象征意义大于实质意义。”李海超说。

　　 成立以来51汽车发展缓慢，“3年实现海外上市”的梦想至今未竟；原本预计“2007财年实现盈利，销售收入达到1亿美元”，直到2009年底才实现当月收支平衡。

　　 在51汽车的近7年时间里，李海超做过很多努力，不仅个人持续跟投，也尝试过线下二手车经营；还跟SMG合作做过汽车频道，但都对51汽车的帮助不大。

　　 对于51汽车的坎坷，李海超并不讳言。“主要是市场时机问题”，他认为，二手车媒体市场至今也没有完全起来，所以，无论是他自己还是德同资本，当初的判断都过于乐观。

　　 2011年底，李海超另起门户，涉足线下二手车零售。此前的2010年底，他就在筹备这件事情，忙着找人，找钱。

　　 看得出，外表温和的李海超骨子里有种不服输的精神。1999年，李海超从英国回国与合作伙伴创办了掌上灵通，担任过首席技术官，产品管理副总和首席财务官等职。

　　 2004年3月，掌上灵通在纳斯达克上市后，李海超逐渐淡出，开始了“死磕”二手车的历程。

　　 上海嘉定区江桥镇金园一路766号，一座外观绚丽的六层商务楼格外显眼，这里就是车王二手车总部，也是其第一家店所在地。

　　 走进这座建筑，你可能很难一下子将这里跟二手车联系起来：这座去年底才落成的建筑，总营业面积达20000平方米，可容纳1000台车辆，是中国目前为止营业面积最大的二手车超市之一。宽敞明亮的展厅里，待售的车辆目前多达200余台，均为出厂时间不超6年、行驶里程不超12万公里的二手车，而且每辆车明码标价。

　　 没错，这是车王刻意营造的氛围。

　　 长久以来，中国二手车市场一直以鱼龙混杂的形象示人，一些关键信息，如已行驶里程数等，车辆历史来源、车况及保险信息等环节信息不透明，同样的车，在不同市场上的估价甚至相差数万元，这让普通消费者望而却步。

　　 在这座商务楼里，除了展厅，还设有6000平方米的检测、评估、美容、维修、上牌、金融按揭等后续服务空间。

　　 作为二手车业务一站式服务提供商，车王希望以“更多放心、更多选择”的理念为客户提供二手车买卖、信贷保险、装潢美容、售后维修等服务。对于收购来的二手车，都要进行245项检测，杜绝无事故车、水泡车、抵押车等问题车辆。为了让二手车买家放心，车王承诺“7天无理由退换、3个月的质量保证、9个月的延保，24小时救援”等服务。

　　 即便如此，李海超发现，来到这里的消费者依然有人心存顾虑。

　　 特地选在今年3月15日，车王宣布，从“车王二手车超市”更名为“车王认证二手车超市”。

　　 所谓认证二手车（Certified Pre-Owned Vehicle）是指由第三方检测机构，汽车厂家，或二手车经销企业对二手车进行专业检测并确认达标后，对符合标准的二手车进行整备维修后销售，并为该车辆提供售后的质量保证服务的二手车。

　　 在国外，普遍由汽车厂家提供二手车认证服务，并提供质保，但中国的认证二手车才刚刚起步，之前只有东风日产等少数几个品牌涉足了这个领域。

　　 “我们希望通过这种更直接的方式，更好的向消费者阐述我们的理念。”李海超说。

　　 除了服务，李海超还希望以价格吸引消费者，每台车的进销差价平均为7%，而一些小的二手车经销商或黄牛可以达到10%-15%。

　　 但李海超看重的是规模。“我们卖的不是一台、两台，如果是500台车，每台7个点，那也是相当可观的。如果是5台车，就算10个点，也没多少钱。”

　　 车王（CarKing）借鉴了CarMax的模式，他们连名字都很相似。这个模式在美国被验证成功了。

　　 CarMax成立于1993年，目前是美国最大的二手车销售公司，也是世界上唯一一个跻身美国财富500强的二手车流通企业。2011年营收达到22.61.9亿美金。2007年股神巴菲特曾买入该公司股票，并大赚了一笔。

　　 CarMax创始人奥斯汀（AustinLigon）被称为二手车“教父”，他在CarMax倡导的经营理念就是：诚实交易、大规模、低成本、可复制、扩张。

　　 学习CarMax

　　 引入陈晓和君联资本的投资

　　 从2011年底成立至今，车王共收购了约500台车，目前已销售200多辆。就在上个月，其月销量突破150台。而根据车王20000多平的营业面积测算，李海超说，如果满负荷运营，一个月的销量应该在500台左右。

　　 但这也的确是一个重资产的行业，购车是主要的成本。

　　 2011年3、4月份，李海超正在为车王寻找投资方，经朋友介绍认识了已经离开国美的陈晓。

　　 而对零售连锁项目感兴趣的陈晓那时候也在寻找类似的项目。李海超用“一拍即合、相见恨晚”来形容他们对彼此的认可。

　　 车王首期投资额1.5亿元。据李海超介绍，他和陈晓两人各自投入了几千万元人民币。后来，他们又引入了君联资本。目前，李海超持有车王不到50%的股份，但仍为第一大股东。

　　 在陈晓看来，二手车拥有庞大的市场空间，所以投资车王肯定能赚钱，只是时间长短的问题。

　　 可以佐证的是，中国汽车流通协会发布的数据，2011年全国二手车累计交易量达433万辆，同比增长12.47%，累计交易额达到2108.8亿元，同比增长18.56%。

　　 具体到车王，李海超这样算了一笔账：以投资1个亿资金计算，如果展厅全部摆满的话，库存周期可能会长一些，所有车辆流转一次约需要一个半月，一年就流转8-10次，按照7%的毛利计算，一年1亿元资金的毛收入约达5600万元。

　　 但关键是对进价的把握。在CarMax创始人奥斯汀看来，估算二手车进价是永远的挑战。

　　 在车王，也发生过“看走眼”的案例。除了对员工设置了处罚规则，绝大多数损失还是由公司来承担。

　　 “误判是不可能避免的。”李海超认为，这是公司的挑战之一，只能靠培训不断提升员工的判断水平。

　　 实际上，CarMax创始人奥斯汀也曾试图将这一模式复制到中国，他投资了帅车，但还是遭遇了水土不服，目前帅车已经关闭。外界也有人将陈晓的这次投资视为一次冒险。

　　 “帅车在哪里跌倒了，车王就在哪里诞生。”李海超说，他吸取了之前51汽车的教训，并认为以前自己太浮躁，车王要稳扎稳打，先做好了上海这家店再考虑扩张的问题。