沱牌舍得：省外招商顺利 营销员增提预期

　　东兴证券

　　事件：

　　5月21日我们参加了公司股东大会，就产能扩张、市场营销等问题进行了交流，同时草根调研了公司在遂宁市的经销商。

　　主要观点：

　　1.2012年省外招商顺利推进将是公司增长提速的最大看点。由于四川省名酒较多，竞争非常激烈，因此公司的省内强势区域主要集中于大本营市场遂宁市，11年省内销售收入3亿元左右，其中遂宁市已达2亿元占60%以上。草根调研发现，遂宁作为地级市，区域与人口规模不大，酒类市场空间有限，每年酒类消费在5亿元左右，这对于公司扩张而言贡献力度远远不足。而公司主要品牌沱牌和舍得本身就是全国化程度较高的两大主力，具有进一步全国化的较好基础，尤其是舍得品牌已成为省外扩张的最大驱动因素。据了解，省外的东北、华北和山东聊城等都是公司的传统强势区域，其中华北11年销售额达到3亿元，销售态势较好；华南区域也有明显突破。目前，公司正在全国大规模招商而且进展顺利，很多经销商都主动找上门，公司做的只是优选经销商。主要是通过分区域分品类的招商细化渠道，提高公司对渠道的把控力。最新进展情况是：省外几大强势区域经销商积极性较高，非强势区域继续推进。可以这样认为，公司省外市场顺利招商提振了我们对其2012年继续进入高增长通道的预期。或许，公司未来几年的高增长都要看省外市场的扩张情况。

　　2.2012年营销人员可扩增至1500人，为公司实施进一步深度营销奠定基础。11年报显示公司的营销人员大幅增加至563人，12年公司会继续大量招聘营销人员，预计其人数量可达1500人，这为公司深度化营销以及全国扩张打下坚实基础。目前公司在省内已经做到了县级有经销商，营销网络渠道充分的扁平化，省外做到地级市有经销商，同时公司对销售人员的激励机制也在不断的完善，一般销售人员年收入可达到20万左右，部分优秀的可达50万以上，大幅提升了销售人员的积极性。

　　3.丰富基酒储量是未来舍得酒放量的基础。目前公司有5-10万吨基酒储量，排名行业前列。其中优质酒占多数，保障了未来舍得酒等高端酒的持续放量。目前舍得产品以其独特的定位以及优质的品质已经成为公司最主要核心的品牌。11年舍得酒在遂宁市销售额为1.3亿元，如果除去团购消费6000万元，舍得酒11年在遂宁市销售额达到了6000多万。12年公司对经销商任务为1.1亿元(不包括团购消费)，销售目标基本实现翻番，省外情况也大致如此。

　　4.公司改制之路任重而道远。11年来公司洽谈的战略投资者非常多，现在随着公司股价大幅上涨，来洽谈的战略投资者逐渐减少，因此未来公司的改制可能变得较困难。