彼得美德：以高性价比打动中国消费者

　　—对话德国最大酿酒集团董事长麦克·威尔克姆先生

　　文/赵发中

　　说到欧洲葡萄酒，中国消费者可能首先想到的是法国葡萄酒，以其价格昂贵、品质颇佳著称于世。但近日记者赴德国盛产雷司令高端白葡萄酒的莫塞尔河区采访时发现，这里的葡萄酒品质同样优良，其价格更低，未来将成为中国市场上法国葡萄酒的强大竞争者。

　　德国的葡萄酒出产于13个葡萄种植区，65000家葡萄种植企业分散于这些地区，种植各具地区特色的葡萄。德国的葡萄种植区除了萨克森和萨勒—温斯图特位于东部外，其它基本都集中于德国西部和西南部。记者走访的莫塞尔河发源于法国境内的弗日山脉，北流出法国后成为德国和卢森堡的天然国界，并在德国西部边境蜿蜒流贯245公里，最后在科布伦茨与莱茵河汇流。水对于寒冷的北部地区是很重要的，它可以在寒冷的冬季起到调节温度的作用，同时，水面的反光对于葡萄的种植也十分有利。在寒冷的北部，每一屡阳光对于葡萄都是宝贵的。

　　莫塞尔河区是被世界公认的德国最好的白葡萄酒产区之一，这里的土壤大部分以板岩为主，所有的葡萄园几乎都位于陡峭的河岸上，坡度一般在60度以上，手工操作是这里唯一可行的办法，葡萄树必须独立引枝以适应如此陡峭的坡度。整个地区一共有12809公顷葡萄园，其中54%的面积种植贵族品种雷司令。这里已有2500年的种植葡萄的历史，其独特的土壤、坡度及气候环境是其他地区所无法复制的。一个中国葡萄酒经销商曾说，你可以复制法国波尔多葡萄酒，但却无法复制莫塞尔河的雷司令。

　　在莫塞尔河区，记者参访了全球第八、欧洲第三、德国第一大的酒厂——彼得美德酿酒集团，为他们严谨的生产流程、现代化的流水线、高品质的质量追求所震撼。

　　彼得美德先生于1924年创立彼得美德酒厂，位于莫塞尔河的Minheim。此时的彼得美德主要销售其葡萄酒于莱茵河区域的餐厅酒店，年产量为1百万公升。1952年彼得美德的女儿和女婿Mr. Willkomm继承酒厂继续经营，并将销售扩张到商超渠道，此时也将总部迁移到伯尔尼卡司库司(Bernkastel-Kues)，生产产能也扩张到2百万公升，一天灌装约10万瓶葡萄酒。1977年时，酒厂生产量持续扩大到2千万公升也开始出口全世界各国包含英国、北欧等。

　　1986年，酒厂开始生产利乐包装(Tetra)和三公升盒中袋(Bag in Box)葡萄酒，并设置了第四条玻璃瓶灌装线。2000年，第五条玻璃瓶装线完成，同时彼得美德也获得BRC认证、 IFS(International Food Standard)、ISO 9002和有机葡萄酒生产商的认证。2006年，酒厂的第四代接班人也加入酒厂。直到今日彼得美德总共有14条的罐装线，包含6条玻璃瓶罐装线、6条利乐包(Tetra)灌装线和2条盒中袋(BIB)灌装线，年产量已达2亿瓶，成为德国最大的酒厂。

　　在彼得美德总部，记者就彼得美德的经营策略、德国的葡萄酒产业及进军中国市场等问题专访了彼得美德酿酒集团董事长麦克·威尔克姆(Michael Willkomm)先生，他表示，德国的消费者很务实，他们把葡萄酒看作是有益于身心健康的餐桌必需品，比较看重产品的性价比，所以他们绝不会花2000欧元去买一瓶拉菲。未来，他们也会以高性价比的产品去打动中国消费者。谈到目标，麦克·威尔克姆先生难掩自己的雄心：“我们要做中国市场上最大的德国酒供应商。” 

　　彼得美德的成长

　　《中国商界》：彼得美德从一个小酒厂发展成德国第一、世界第八的大酒厂，您认为最根本的原因在哪？在其87年的发展历程中，最值得推崇的理念是什么？

　　麦克·威尔克姆：自1950年起，慢慢有许多葡萄园出现在莫塞尔河区以及莱茵河。同时，食品零售业者也慢慢的成长中。这与我们创始者的理念相符，“酿造大众喜爱饮用的葡萄酒”。在不断进步的同时，生产线也慢慢扩张，葡萄酒的选择也慢慢多样化。德国与欧洲开始生产大量物美价廉的葡萄酒供给零售商以及所有消费者。食品零售商与消费者在不断的成长的同时，销售人员以及市场推广发展也越来越现代化，所有的成长也带动彼得美德酒厂的成功。

　　《中国商界》：彼得美德在漫长的发展过程中遇到过经营危机吗？如果有，你们是如何克服的？如果没有，你们是如何做到的？

　　麦克·威尔克姆：在1989~1990年，当德意志民主共和国经济破产后与德意志联邦共和国结合时，彼得美德面临经营困难。德意志民主共和国在一夕间崩溃，供应系统以及西方食品的零售商需要立即提供替代物。我们必须每天早晚生产酿造，尽管如此也还面临配送困难，因为道路通行困难，比平常所花的时间还要多三倍。也没有适当的仓库设备以及现代化的起货机。我们数月不断的在路上解决当地问题。我们最后所获得的成功，就是与我们的客户(食品零售商店)拥有更紧密的合作关系，也因此获得它们更多的支持，也被视为主要供货商之一。在数星期后，销售数据成长超过40%。之后，彼得美德也成为德国创新开发葡萄酒品项、口感以及包装的领先葡萄酒酿造商。

　　我的祖父非常重视酒的口感和品质，他要让人们尝到最好的葡萄酒。我的父亲则十分重视商超这个渠道，把酒厂的利益和商超的利益结合起来，与商超一起做了很多推广活动，拓宽了酒的销售渠道，使酒厂走上了发展的快车道。

　　彼得美德还首创了联接银行与农夫的三角财务系统，就是彼得美德先用农夫的葡萄园作为抵押从银行获得贷款用于收购农夫的葡萄，再用酒的销售款还给银行赎回农夫的葡萄园。这让三方都能从中受益，这一平台保证了酒厂购销系统的有效运转。

　　两个市场的不同准备

　　《中国商界》：德国及欧洲的葡萄酒市场已处于成熟状态，而中国的葡萄酒市场正处于快速变化与发展进程中，对于这两个市场，你们将采取何种不同的策略？

　　麦克·威尔克姆：我们对中国的看法是，中国是一个很古老且具有相当多元文化背景的一个国家。许多重要的发明以及古老时代的创新都是从中国带入欧洲，因此欧洲对中国文化相当重视且带着钦佩的态度。而彼得美德在德国与欧洲酿造出大众所接受的葡萄酒，对于中国市场也是会采取一样的策略，就是高度重视性价比，酿造出大众所接受的葡萄酒进入中国市场。

　　针对中国市场，我们寻找的是强大的合作伙伴。与欧洲不同的是我们目前所合作的对象大部分为进口商或是经销商。我们与我们的进口商和经销商密切合作，并给予我们品牌在市场上的支持，像开发新产品，德国葡萄酒的培训以及品鉴会等等。

　　《中国商界》：你们已进入中国市场，请问你们做了哪些准备，将要达到怎样的目标？如果我是一个葡萄酒消费者，您将怎样向我简要描述彼得美德葡萄酒的品质？

　　麦克·威尔克姆：彼得美德以莫塞尔河区以及莱茵河区的白葡萄酒为主要市场切入产品，希望在中国也是一样。当然我们清楚中国市场主要以红葡萄酒为主，但往长期考虑，我们相当乐观，因为就像我们创始者的经典语录一样，酒都是必须被品尝的，是需要符合大众的。另外，从我们的经验了解我们的葡萄酒，天然清爽，酒精浓度低，不仅男士爱喝，就连女士也喜欢。出口到中国的德国葡萄酒拥有下面三个特色： 1、果味丰富，依照葡萄品种不同拥有不同果味，像是梨子、甜瓜、醋栗与奇异果等； 2、清爽，酒精浓度在8~11度左右； 3、口感均衡，酸度与甜度达到平衡，在合适的温度下品尝搭配中国菜品相当合适。

　　我们的目标就是与中国现代食品零售商一起成长，使彼得美德的葡萄酒在中国零售商店随处可见。因此，我们要与进口商、还有经销商一起合作来完成目标。

　　期待中德合作发展

　　《中国商界》：中德两国都是酒类消费大国，但消费习惯各有特色，您如何看待两国酒类企业及产品的交流？您研究过中德两国不同的酒文化吗？这种不同的文化对彼得美德进入中国市场有何挑战？

　　麦克·威尔克姆：我们清楚中国消费者以及欧洲德国消费者的消费习惯不同。但是我们在过去30年间，与世界各地的消费者接触，从中也学习到很多经验，也了解到世界的不同文化习惯渐渐融合在一起。如在德国去中国餐厅用餐已是相当自然的一件事情，相信在数年后的中国，欧洲食物以及饮料也会慢慢融入大众的生活。

　　在过去的数十年，我曾经到过中国好几次，也看到欧美的超市在中国慢慢建立起来，而在欧洲国家中有许多中国食品零售商在欧洲的中国城出现，许多中国餐厅也慢慢成立起来。我们渐渐的了解到我们的葡萄酒也适合中国人的口味。另外，我们也与中国酒厂与酒窖有接触，有大概的了解。我们比较多是用法国方式酿造葡萄酒，也常常因为我们传统的葡萄酒文化，结果得到的是不同的口感，就像在西班牙以及意大利一样，在中国市场我们拥有自己独特的口感。就拿啤酒来做例子，我们看到中国在逐渐接受各国文化以及各国的饮料。

　　《中国商界》：中德都是经济大国，也是贸易大国，作为企业家，您对发展中德两国的经贸关系有何期待？

　　麦克·威尔克姆：我们很乐观看待中国与德国今后的合作与成长。德国从60年前的经济危机，到现在成为领导世界经济之一的国家，经历了非常丰富的发展历程。中国要的是经济成长，在这方面可以作为借鉴。当然，德国也可以从中国那边学习到在经济繁荣及市场自由化条件下，国家管理商业政策的技巧。

　　现在，中国公司也在德国购买公司股权，尤其是在自动化产业的供货商。我们非常欢迎这样的成长，也希望更多中国企业来德国发展。

　　我们希望中国投资者能够带着资金以及人力来到我们这里，帮助我们一起建设德国葡萄酒最好的产区。这里有许多机会及有效率的方法帮助开发高端葡萄园区，发展更多高端葡萄酒的酒庄。我们对中国合作伙伴有相当大的信心。