难道只能销售导向

　　王雨佳

　　在过去二十年里，保健品行业一直是你方唱罢我登场。飞龙、三株、红桃K……当一个品牌横空出世的时候，广告总是铺天盖地、无孔不入，而一段时间之后，则慢慢归于沉寂，直到最终消失，随后，又有新的品牌热闹起来，如此周而复始。

　　与此同时，保健品的营销方式和渠道一直在不断变化，从媒体广告到会议营销，从药店到卖场，再到如今的电话呼叫、电子商务。

　　有专家将企业分为三大类。第一类是所谓劳动力导向，如富士康；第二类是销售导向，把一部分生产工序外包，重视品牌，如美特斯邦威；第三类是新兴技术、服务导向，如谷歌和facebook。在保健品行业，显然是销售导向企业占主流。然而，业内人士普遍不无遗憾地指出，这个行业如今的趋势是，“重视质量的企业，肯定会落在后面。销售和广告强的企业，往往能够胜出。”

　　“在中国，很多成功保健品企业，自己生产经营的品类非常少，因为他们无力同时推广那么多品类。为了留住客户，他们只能在一个时间段内，把一种或几种产品的功效无限夸大。如果打造成功，这款产品就成为高利润的摇钱树。”业内人士如是说。

　　在中国保健品行业，产品生命周期能超过5年的很少，像脑白金这样如此成功的产品，其年增长率如今也在缓慢下降。正因为此，保健品电商们重视的是客户黏性，而非上游的供货链条。这个命题的本质依然是能多大程度上把东西卖给用户，而非把什么样的东西卖给用户。

　　无论是什么样的渠道，中国的保健品从未放弃以销售为核心的本质。然而，在电子商务作为一个革命性的渠道的时代，保健品商们或许到了该反省的时候了。